Faut-il continuer à voir les délégués des laboratoires ?

L’un des bouleversements les plus significatifs de la dernière décennie est la découverte par les médecins qu’ils sont manipulés. Oh, bien sûr, ils savaient depuis fort longtemps qu’on tentait de les manipuler, mais estimaient être assez clairvoyants pour s’en affranchir. Deux coups de tonnerre sont venus rompre cette belle euphorie :

  1. Il n’est pas possible de savoir, à l’échelon individuel, si l’on est manipulé, car l’information peut être pervertie très en amont.
  2. Les médecins qui, bien formatés par le CHU, s’estimaient protégés par l’intégrité de leurs universitaires, ont du déchanter ; ce n’est pas parce que l’on est bon scientifique que l’on est doté d’un meilleur degré de conscience de soi, voire même il est inférieur à cause de la célébrité généreusement distribuée, qui offre des ancrages plus solides sur le mode de pensée.

La médecine fondée sur les preuves est-elle une bouée de sauvetage ? Non. Elle réduit les errements individuels (parfois graves) mais les remplace par des errements collectifs certes moins sévères mais plus généralisés (l’initiative individuelle est inhibée). On est encore loin de la médecine personnalisée.

Ainsi la méfiance s’est accrue vis à vis des délégués pharmaceutiques, vilains agents de propagande de l’A.I.S (Armée Industrielle de la Santé). Les délégués de caisse ne sont pas réellement un contre-pouvoir ; ils sont des agents comptables, une amorce de caissiers dans ce supermarché médical dépourvu de surveillance. L’intérêt du patient, le médecin est encore le seul à le représenter. Personne d’autre ne l’aide dans cette défense particulière. Alors faut-il fermer sa porte à tous les démarcheurs, en particulier les plus commerciaux, à la solde des labos ?

Ce n’est pas l’option que j’ai choisie. Voici pourquoi :

La politique choisie par la promotion commerciale est remarquablement universelle : ce n’est pas le concepteur du produit, ni l’actionnaire engrangeant les bénéfices, ni le PDG encaissant un salaire délirant, qui vient vous présenter la bonne affaire. Le produit lui-même est au second plan. Au premier plan il y a… une personne agréable qui ne cherche qu’à faire son travail du mieux possible, et ce travail est… que vous soyez content.
C’est-à-dire que quelque soit la mauvaise opinion que vous auriez du produit, l’aversion pour ces profiteurs invisibles essentiellement occupés à garantir un bilan financier largement positif à l’entreprise, la seule personne sur qui vous pourriez déverser votre bile est… l’une de celles qui a le moins à voir avec tout cela, qui souhaite seulement conserver son job, et se trouve bien heureuse de percevoir ses primes à l’intéressement.

Une bonne partie des médecins réagit à ce dilemme avec un « Ce n’est pas mon problème. Je n’ai pas envie de voir ces gens-là ». Effectivement dans ces conditions c’est plus confortable ; on n’assiste pas au licenciement.

Car la conséquence est claire : dans une entreprise, quand un salarié n’assure pas les ventes espérées, on ne lui dit pas : « La technique à laquelle nous vous avons formé est mauvaise, c’est notre faute, vous aurez quand même vos gains et nous allons procéder autrement ». Le discours est plutôt : « Les objectifs ne sont pas atteints, nous sommes désolés de ne pouvoir maintenir votre emploi ».

Il existe, pour le médecin, une autre solution.

Ce n’est pas de chercher à la visite médicale des avantages qui n’existent pas. Même plus objective, l’information adossée à un budget de marketing sera toujours tendancieuse. Je trouve cependant encore plusieurs avantages à l’écouter :
—Je suis informé de ce qu’entendent mes confrères, peut-être moins critiques sur ce discours.
—L’entretien n’est pas désagréable. Rien n’empêche de pousser le délégué dans ses retranchements. Nous avons toujours le droit de mener la discussion. Si l’autre n’a pas réussi à nous convaincre, au moins saura-t-il pourquoi et n’aura-t-il pas l’impression d’être incompétent.
—En « m’éveillant » à ce type d’influence, je suis mieux protégé contre une foule d’autres du même type, étrangères au milieu professionnel.
—Je suis rémunéré pour cet entretien, puisqu’au moins dans mon domaine il y a encore des congrès offerts de temps à autre. J’évite soigneusement les plus « mondains » et choisis moi-même ceux auxquels j’aurais assisté de toute façon… avec un coût non négligeable. L’arrêt de la promotion médicale s’est bien accompagnée, quelque part, d’une perte d’avantages matériels pour les médecins, et le français est loin d’être un des mieux rémunérés.

OK OK… Qu'est-ce que je dois prescrire ?
OK OK… Qu’est-ce que je dois prescrire ?

Pour que la visite n’ait pas d’effets pernicieux, un seul impératif : se rendre véritablement indépendant du discours de l’autre. Ce n’est pas si évident. Il faut connaître à ce sujet les techniques d’influence les plus courantes, par exemple être en face d’une jolie fille qui n’attend que votre appréciation, mais il y en a beaucoup d’autres. Lire à ce sujet le passionnant « Influence et manipulation » de Robert Cialdini, qui rapporte nombre de situations personnelles analogues.

Il faut également connaître à l’avance le sujet, bien avant qu’il vous soit proposé. Souvenez-vous de l’horrible période scolaire, quand vous étiez un élève « inférieur » parce que total ignorant du sujet abordé en cours, et étiez obligé d’écouter religieusement le prof ou de laisser vagabonder en pure perte votre imagination. Si vous aviez un tant soit peu de fierté, vous n’osiez même pas poser une question, de peur d’avouer au monde votre vaste inculture ! Combien la situation aurait été différente si d’emblée, nous nous étions convaincus qu’il fallait s’approprier le sujet nous-mêmes, à l’avance. Nous aurions été davantage « collègues » du prof, prêts au débat. Mais les sujets semblaient avoir si peu de connexion avec nos préoccupations d’alors, que seul un surdoué pouvait trouver passionnant ces programmes autoritaires.

Ce n’est plus le cas aujourd’hui. Il serait dommage que le délégué soit aussi nécessaire que l’étaient nos professeurs, c’est-à-dire seul à posséder l’information. Nous devrions leur dire au moment de la prise de rendez-vous : de quoi allez-vous me parler, qui me concerne ? Cela éviterait déjà le matraquage commercial sur des produits vus et revus. Quelle nouveauté avez-vous à dire ?

De cette façon, nous pouvons encore apprendre bien des choses de la visite médicale, et si elle n’influence plus nos prescriptions comme l’espèrent les grands dirigeants pharmaceutiques, il sera moins facile pour eux d’accuser leur piétaille commerciale et de les rendre responsables. Ils se sentiront peut-être davantage contraints de les aiguiller vers d’autres missions, sans les licencier massivement. Après tout ils ont une formation poussée dans le domaine du médicament.

Le médecin récupère son indépendance le jour où il cesse de croire aveuglément en elle.

3 réflexions au sujet de « Faut-il continuer à voir les délégués des laboratoires ? »

  1. Je connais un médecin généraliste qui impressionné par l’art de l’écoute des psychanalystes utilisait la visite médicale comme terrain d’entrainement à « la neutralité bienveillante »… Pour le reste « Prescrire » suffisait

    Et bien, oh surprise, de rencontre en rencontre, il a provoqué – et pas qu’une fois – des confessions authentiques et un début de réflexion sur les choix de vie, leurs conséquences, etc…

    Au final, il reçoit régulièrement des patients adressés par ces visiteurs (qui ne se privent pas de déconseiller les médecins influençables et/ou vénaux) !

  2. Vous écrivez : « “nous pouvons encore apprendre bien des choses de la visite médicale”.
    C’est indéniable , mais l’information retransmise par les visiteurs médicaux est biaisée. Vous le savez .
    Alors pourquoi considérer utile de recevoir une information biaisée?

    Parce que vous considérez pouvoir débusquer les biais ?

    N’avez vous jamais prescrit du Vioxx ? Continuez vous à prescrire un coxib ?

    1. Oui, chaque information est utile, et l’information biaisée l’est particulièrement, à partir du moment où on l’a identifiée comme telle. Vous connaissez le proverbe « on apprend mieux de ses erreurs » ? Eh bien là les erreurs nous sont présentées avec leur étiquette. Parfait !

      Très simplement : savez-vous débusquer les biais dans les contre-expertises, quand elles enterrent un traitement ? Pensez-vous que l’absence d’intérêts commerciaux apparents assure de leur virginité ? Pensez-vous que les auteurs n’en tirent pas d’avantages personnels ? Les idéalistes ont-ils toujours raison ? Le milieu anti-Big Pharma (dont je fais partie) renferme une pléiade de soignants qui tentent d’exorciser une propension passée à distribuer trop facilement des pilules, parce qu’ils ignoraient comment réaliser autrement les promesses de la médecine totipotente auprès des patients. Ils se retrouvent dans une situation ingérable : ils ont « découvert » qu’un médicament est une agression biologique, et il faut toujours qu’il passe par la plume d’un médecin pour arriver dans la bouche d’un patient. Stressant, non ? Alors il y a des mots excessifs.

      Que pensez-vous du retrait du dextropropoxyphène ? Ne conseillez-vous jamais un ostéopathe ? Pensez-vous qu’il faudrait interdire les infiltrations (elles présentent des risques et sont un traitement de confort) ?
      Disposez-vous des études qui vous permettraient de savoir si le diclofénac ou le kétoprofène provoquent moins de décès que ne l’a fait le Vioxx ? Renoncez-vous à prescrire le moindre AINS ?

      L’abîme sous les certitudes, un article vieux de 12 ans et toujours frais !

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